快車道WAY

2004年6月，曾在甲骨文公司做軟件開發的李智從美國硅谷回國創業。那時候，美國獨立SAAS（在線軟件）廠商Salesforce已經得到了市場的廣泛認可。李智在當時就很清楚，雖然中國市場并不一定馬上就能接受SAAS，但在美國成功的商業模式，五六年后一定會在中國如期上“演”。

抱著這樣的判斷，李智撐起了一面SAAS大旗——八百客：“做中國的Salesforce”。Salesforce在2006年的成功上市，更讓李智看到了希望。于是，跟Salesforce非常相像、但價格卻低得多的SAAS產品開始出現在中國。2009年年初，這個不起眼的國內SAAS廠商，拿到了美國風險投資Sierra ventures聯合常春藤資本的1700萬美元的投資，這是國內SAAS企業第一次得到來自國外的風險投資。

山寨的勝利

從2004年創立八百客起，李智就一直帶領著八百客默默無聞地堅持著，直到高少義的加盟。高少義曾任用友軟件[1.20% 資金 研報]高級副總裁，是王文京的左膀右臂，在中國軟件[0.23% 資金 研報]業內頗有名氣。“我一來，首先帶著團隊做了一份漂亮的商業計劃書，并開始找投資。”高少義告訴《中國經營報》記者，SAAS廠商最重要的就是形成規模，所以資金需要很大。高少義目前是八百客公司的總經理、首席應用專家。

然而，像八百客這樣一家小公司根本不可能引起行業的重視。“我們是照著全球SAAS領域的龍頭老大Salesforce的產品做的，產品很像，但價格很便宜。”面對山寨版Salesforce的質疑，高少義毫不避諱。他反而表示，國內的風投對SAAS根本不感冒。相反，美國的風險投資機構Sierra ventures之所以看中八百客，正是因為八百客就像一個“山寨版”的Salesforce。

Salesforce的營銷口號是：“我不是管理軟件”，并大張旗鼓地宣揚著自己與傳統軟件的不同。在這一點上，八百客也走著相同的路徑。八百客提出了“軟件終結者”的理念，認為傳統軟件模塊化的模式必將走向盡頭，盡管SAAS之途未必一路暢通。

八百客與國內多數SAAS廠商還有一個不同，就是模仿Salesforce先從CRM（客戶管理系統）軟件入手，而非財務軟件入手。高少義分析認為，“財務軟件其實就是在記賬，ERP就是做庫存，只有公司的財務和相關人員才用得到，用戶數量有局限性。而CRM是前臺業務，公司很多人員都會用到，用戶數量龐大，這其實正是Salesforce成功的秘訣。”然而，國內的很多SAAS廠商并不這么認為，他們認為財務才是SAAS起步的應用，所以多是從財務軟件開始招攬用戶。

按客戶端收費，已經成為SAAS廠商的一種行業共識。但八百客在4年多的摸索中，還擴展了其他更多的商業模式。比如除最基本的按客戶端和使用時間收費外（目前收費標準是60元/人天），還通過網絡為用戶進行在線實施、在線培訓，收費標準是300元/人天；而更新的商業模式嘗試是發展托管業務。“我們已經做了一個客戶的托管，目前看效果還不錯。”高少義透露。

當眾多國內SAAS廠商在走個性化還是通用化之路上舉棋不定的時候，八百客瞄準了經營模式差異大而信息化投入資本偏低的中小企業市場，決心把在線管理軟件“做得如QQ空間一樣”，既能滿足各種用戶需求，同時又能使模塊化低成本交付。高少義說：“我們的技術平臺彈性很大，針對不同客戶的需求，我們有專門的技術人員提供解決方案和維護，并且收費很低，企業自然會很樂于接受。”

事實上，近兩年來，做SAAS的廠商越來越多，比如微軟、用友、金蝶、阿里巴巴等，每個的名頭都不小，但風投很難插手這些大公司的SAAS業務，而像八百客這樣的獨立SAAS廠商，反而更容易引起投資方的注意。

規模定成敗

SAAS在業內人看來是一項“大事業”，只有大廠商、大投入，才能搭建好這個平臺。據記者了解，國內的SAAS廠商到目前為止，都沒有贏利，而各家也都做好了“賠”的打算。金蝶的一位人士透露：“我們并不急，集團給我們留出充分的時間，Salesforce上市第二年還在虧損呢！”

虧損確實是一個無法回避的現實。對此，高少義的態度很堅決：“我們會一直堅持做SAAS，而且只做SAAS。面對用友、金蝶、阿里巴巴等大公司的正面競爭，高少義直言：“他們一邊做傳統的套裝軟件，一邊做SAAS，不愿意放棄未來任何可能的機會，但是他們也絕不會允許SAAS業務沖擊掉自己套裝軟件的收入。因此，他們很難真的花力量去做。”

對于八百客而言，在獲得1700萬美元的投資后，資金已經不是問題。但是，如何在短期內迅速提升用戶數量，特別是如何提升付費用戶數量，才是八百客面臨的最大挑戰。高少義表示，雖然沒有和投資方簽訂明確的對賭協議，但投資方要求付費用戶要在兩年內達到2萬家以上，而目前八百客的用戶數只有100家。“SAAS就是要靠規模取勝的，如果做不起規模來，這個企業依然無法成功。”計世資訊副總經理曹開彬認為。

投資人說

Sierra ventures認為，SAAS取代套裝軟件已經是一個不可逆轉的發展趨勢，而美國風投近三年來的投資領域都是云計算和SAAS技術公司。在Salesforce的帶動下，中國發展SAAS的時機已經到來，在這樣的形勢下，有必要抓住機遇搶占國內市場發展用戶數量。八百客憑借對于Salesforce成功經驗的參考和借鑒，已經有了成熟的產品和團隊，這是我們看中八百客的主要原因。同時，八百客多年在SAAS領域的堅持和專注，也是引起我們投資的一個原因。

第三只眼

計世資訊副總經理曹開彬認為，目前國內很多企業開始模仿Salesforce的模式，但八百客是最早的也是最“像”的模仿者。但是從現階段來看，八百客的用戶認知度還是偏低的，我預計15年會相對成熟。我建議企業從四個方向嘗試讓SAAS應用落地:一是向客戶提供增值服務，二是向上下游提供增值服務，三是做系統整合，四是做溝通協同的工具。