八百客:按需定制的CRM 如何滿足不同銷售模式
發布時間：2016年12月20日 內容來源：八百客
由于當今中小企業的銷售模式各異，因而需要更有針對性的設計來實現對不同企業的管理。常見的中小企業銷售模式有：服務型銷售、項目型銷售、貿易型銷售、生產型銷售、店面型銷售、會員型銷售、規模型銷售、分銷型銷售等，據此，八百客CRM分別對其管理模式做如下定義：
1、項目型銷售
特征：企業的銷售行為以項目跟蹤為主，多數情況下自身企業不能單獨履行合約，需要有多方協作單位的支持。比如系統集成公司、裝修設計公司等，這些企業往往在業務類型中與供貨方、設計方、施工方、監理方等多個公司協作，共同為客戶提供產品或工程服務。
模塊：銷售行為的重點是項目跟蹤，在項目簽署前，要對項目的需求、方案、報價以及項目涉及到的多家公司聯系人關系做出定義和維護，確保項目簽署成功。簽約后，要全面跟蹤供貨方的采購、組織施工方的施工，對客戶的最終交付、驗收及回款等過程進行通盤管理。
客戶：包括最終客戶、經常合作的供貨方、施工方、設計方或監理單位等。
核心：以項目為主線，綜合管理客戶關系，組織項目組，分析競爭對手等。
2、服務型銷售
特征：沒有實物產品，以服務創造價值。例如咨詢公司、技術服務公司等，由于其沒有實物產品，所以不涉及采購;服務是核心，公司內部可提供。
模塊：相對標準的CRM模型，服務型銷售需求包括：銷售機會、客戶、合同、付款、服務交付等。
客戶：主要包括客戶、潛在客戶、代理商、合作伙伴等。
核心：客戶管理、銷售機會管理、合同管理。
3、貿易型銷售
特征：有明確的采購進貨和銷售出貨環節，簡單理解就是買進賣出型企業。自身不生產制造產品，以代理、經銷或者代銷的方式作為銷售主體。
模塊：產品和客戶同時作管理主線，涉及到的環節較多，主要包括：供應商管理、供應比價、采購管理、庫存管理、報價管理、樣品管理、客戶管理、訂單管理、出庫管理、毛利核算等。
客戶：供貨商、潛在客戶、客戶、代理分銷等。
核心：客戶管理、產品的進銷存管理。
4、生產型銷售
特征：自己有生產能力，所銷售產品中部分或全部由自己生產。可能存在自主產品生產或訂單生產兩種類型，較為典型的有：服裝類、家具類等生產企業。
模塊：生產型企業的管理模型最為復雜，因其涉及到原材料采購和產品庫存等多方面因素。主要模塊包括：供應商管理、供貨比價管理、采購管理、原材料庫存、成品庫存、樣品管理、合同訂單、回款管理、交付管理、出庫、訂單毛利核算、產品毛利核算以及銷售費用等。
客戶：供應商、潛在客戶、客戶、代理商、經銷商等。
核心：客戶、訂單、產品。
5、店面型和會員型銷售
特征：“店面型”和“會員型”銷售存在著共同特征，即店面銷售人員或終端銷售人員不能在CRM系統中看到全部客戶的列表以及詳細信息，但當客戶購買時，需要能夠查到該客戶的詳細消費歷史或積分，并且可以記錄本次消費的具體情況;同時對于客戶積分回報、獎勵管理，以及會員到期等事宜都要做到及時提醒服務。
模塊：會員型管理的索引和查詢，要求必須輸入完全匹配的會員姓名和編號;消費歷史管理、積分自動計算、會員的短信關懷和郵件關懷、各店面或店員的銷售統計、會員分級分類、到期提醒等。
客戶：會員(客戶)。
核心：會員消費。
6、規模型銷售
特征：訂單海量，每天至少幾十甚或數百個訂單，對于客戶的詳細信息并不關注，注重分析產品銷量分布。
模塊：產品管理、訂單管理、庫存管理、客戶基本信息管理、產品銷售分布、產品銷路走勢、客戶短信關懷、客戶郵件關懷、銷售匯總和統計。
客戶：簡單的客戶信息記錄或者不記錄。
核心：不同產品每天的出貨量。
7、分銷型銷售
特征：以代理商或者分銷商銷售為主，基本不做直銷。管理對代理商的級別、發貨折扣、發貨數量、代理商的出貨情況、回款情況、代理商庫存等。
模塊：代理商級別設置(級別、折扣)、代理商發貨管理、代理商出貨管理、代理商庫存管理、代理商回款管理、代理商市場支持、終端客戶歸屬管理等。
客戶：代理商、分銷商、終端客戶。
核心：代理商。
由于銷售模式不同，八百客CRM系統也存在較大差異。不難看出，八百客CRM的特殊之處在于：一套軟件就可以解決業務運營中涉及的幾乎全部問題。體現了八百客CRM的核心價值：完整的運營管理解決方案。不再需要中小企業BOSS們考慮讓人抓狂的不同系統間數據統一和接口問題，從而規避了多套系統之間的功能重復、投資浪費和高昂的維護代價。